山東氣體報警器制造廠
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四步驟教你探索安防市場中的渠道發展之路
發布時間:2010-08-06

   安防市場競爭日趨激烈,尤其在金融海嘯襲來的今天硫化氫報警器,更加需要我們在營銷手法上多下功夫、另辟蹊徑、不斷創新和探索,開發自身的核心競爭力。

     加強對渠道的管理和監控。主要包括對經銷商分級管理、價格管理等,維護渠道的良性運轉,提高渠道控制力。與此同時,組建一支高素質的直銷團隊至關重要。市場做得好,人是重要的因素,必須要提升銷售團隊素質,包括團隊職業素質、職業技能等,而提升團隊素質的重要方式是培訓,加強銷售員的服務意識、加強銷售員產品FAB培訓、加強企業文化熏陶等。對于安防行業而言,營銷渠道的運作與人際關系建設息息相關。在渠道建設中,要利用目標管理手段加強對營銷人員的管理和激勵。還要實施大客戶經理制,建立和完善大客戶基礎資料,制訂個性化的大客戶營銷策略,做好相關大客戶的服務工作。

   第二  選擇適合企業本身的渠道模式。企業采用的營銷渠道模式必須與廠家的規模、財務能力、管理經驗等因素相匹配。一般來說,安防行業以中小企業居多,實力相對較弱,缺乏渠道資源,資金不足,也往往缺少管理渠道的經驗和技巧,因此,對中間商的依賴較大,往往采取間接渠道模式。在建設營銷渠道時,可以同經營實力強、市場信譽好的經銷商建立代理商或總經銷商關系,依靠他們的銷售網絡實現市場開拓的目標。各種營銷渠道各有利弊,銷售的產品不同,銷售區域不同,渠道優勢和銷售效率也有所差異。安防企業必須有針對性地選擇適合自己的相對最優的銷售渠道,以使自己的產品在市場上形成銷售優勢。

   第三  還要明確定位、保證營銷網點質量。占領市場并不意味著亂開發網點、光求量不求質。必須嚴格制定客戶標準、保質保量地開發網點。有的安防企業產品原本具有一定的市場占用率和口碑,但是為了開發客戶,盲目開發網點,甚至連舊貨集散地也不放過,最后的結果必然是搬起石頭砸自己的腳,侵犯了經銷商的利益,價格體系也受到沖擊,對廠家本身是很大的傷害。

   第四  和行業內其他企業團結協作,組建營銷渠道聯盟。任何企業都不可能脫離外界環境獨立生存,有效的合作可以大大節約營銷成本,使廠家的營銷活動達到事半功倍的效果。營銷渠道聯盟的基礎在于生產廠家、中間商和利益相關部門相互合作,各個企業不單純考慮自身利益,而是站在商品供應鏈的整個過程上,考慮在滿足最終用戶需求的基礎上采取一致行動,從而使參加供應鏈系統的各方實現共贏。參與渠道聯盟的合作伙伴之間構建的是一種新型戰略合作關系,通過資源共享、專業分工硫化氫報警器,更好地服務于最終用戶,以達到戰略協同、合作取勝的目的。

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